тем, кто не боится читать с хабрхабр
Главные секреты Стива Джобса
Кармин Галло (Carmine Gallo) является специалистом по коммуникативным тренингам. Для подготовки своей новой книги он провел много часов над изучением докладов и презентаций Стива Джобса. И теперь он поделится со всеми нами секретами успеха настоящего мастера публичных выступлений, а по совместительству – исполнительного директора Apple.
Прежде всего, стоит понять, что Стив Джобс не продает компьютеры. Он продает впечатления. То же самое можно сказать о его презентациях, которые призваны информировать, обучать и развлекать. Презентации Apple очень схожи с театральными постановками: отличный сюжет, герои и противники, необходимый сценический реквизит, захватывающие визуальные эффекты и то, что сполна оправдывает цену за входной билет.
Вот они – 5 элементов каждой презентации Стива Джобса.
Попробуйте включить их в свою речь, когда будете представлять свой продукт или идею – так, как это делает Джобс.
1. Ключевая фраза (хедлайн).
Стив Джоббс может описать каждый продукт ключевой фразой, которая уложится в пост на Твиттере. Для примера: Джобс описал MacBook Air как «самый тонкий в мире ноутбук». Эта фраза появилась на его слайде в презентации, на веб-сайте Apple, в пресс-релизе. Что самое главное вы хотите, чтобы люди знали о вашем продукте? Этот «хедлайн» должен содержаться во всем вашем маркетинговом материале и всех презентациях.
2. Противник.
В каждой классической истории герой побеждает противника. В 1984 году противником для Apple был IBM. Прежде чем Джобс впервые представил знаменитую в 1984-м году телерекламу перед командой продавцов, он рассказал им историю о том, как IBM нацелились на доминирование в компьютерной индустрии. «IBM хочет захватить всё, и теперь направляет свое оружие на свое главное препятствие к контролю всей индустрии – Apple». Сегодня роль «противника» в рассказах Apple играет Microsoft. Кто-то может даже вспомнить популярную рекламу «I'm a Mac». Данная идея победы над общим врагом – очень мощный мотивационный фактор, и он превращает покупателей в ярых проповедников идеи.
3. Простые слайды.
Продукты Apple просты, потому что из них убрано все лишнее. Тот же подход применяется к слайдам в презентациях Стива Джобса. Они поразительно просты, наглядны и лишены маркированных списков. В основном это картинки. Когда Джобс представлял MacBook Air, то никакие слова не могли заменить фотографию, где рука достает ноутбук из тонкого офисного конверта. Подумайте вот над чем – в среднем на слайде PowerPoint содержится 40 слов. В некоторых презентациях, Стив Джобс использовал всего 7 слов на 10 слайдах. Так зачем вы нагромождаете свои слайды столькими словами?
4. Демо-версия.
Невропатологи пришли к выводу, что мозг легко устает. Стив Джобс не даст вам потерять интерес. В течение презентации он обычно каждые 10 минут показывает возможности нового продукта или новой интересной особенности продукта, дает слово приглашенным гостям, и сам получает от этого удовольствие. Когда Джобс представлял iPhone на Macworld в 2007 году, он демонстрировал, как сервис Google Maps работает на телефоне. Он раскрыл список магазинов Starbucks (американская компания по продаже кофе и одноимённая сеть кофеен – прим.) и сказал –«Давайте кому-нибудь позвоним». Когда ему ответили, Джобс сказал «Я бы хотел заказать 4 тысячи кофе-латте с собой, пожалуйста… Нет, просто шучу».
5. Момент «ну ничего себе!» (оригинал – «A holy smokes moment» — прим.)
В каждой презентация Стива Джобса есть момент, который невропатологи называют «эмоциональное событие». Подобное эмоциональное событие является своеобразным стикером, который говорит мозгу – запомни это! Например, наMacworld в 2007 году, Джобс мог начать презентацию с сообщения аудитории, что Apple впервые представляют новый мобильный телефон, который проигрывает музыку, игры и видео. Вместо этого он создал интригу. «Сегодня мы представляем три революционных продукта. Первый – это широкоэкранный iPod с тач-скрином. Второй – это революционный мобильный телефон. И третий – это качественно новое устройство для выхода в интернет. iPod, телефон, интернет-коммуникатор. iPod, телефон, вы понимаете? Это не три устройства. Это всего одно устройство!»Аудитория разразилась аплодисментами, потому что это было так неожиданно, и в то же время интересно. Кстати, момент «ну ничего себе!» 9 сентября не относился к продуктам Apple. Это был сам Стив Джобс, который появился на сцене впервые после операции по пересадке печени.
Сосредоточьтесь на достоинствах. Ваши слушатели задают себе один вопрос: зачем мне это надо? Стив Джобс внушает нам достоинства нового продукта еще до его появления – и делает это предельно понятно. Зачем покупать iPhone 3G? Потому что «он в два раза быстрее за полцены». Что особенного в Time Capsule? «Все ваши постоянно хранящиеся фотографии, видео и документы автоматически защищены и их легко восстановить, если они потеряются». Веб-сайт Apple так же фокусируется на достоинствах, представляя такие статьи, как «10 причин, почему вы любите “Mac”». Никому не важен ваш продукт или услуга. Всем важно только то, как ваш продукт или услуга улучшат их жизни.
Делите сцену. Стив Джобс практически олицетворяет Apple, но его презентации редко бывают игрой одного актера. Джобс делит сцену с партнерами по бизнесу, музыкантами, обычными работниками. В октябре 2008 года Джобс пригласил главного гуру дизайна в Apple, Джонатана Ив, чтобы дать аудитории краткий обзор, как Apple создали каркас для компьютера из одного куска алюминия. Джобс мог рассказать об этом и сам, но он предпочитает приглашать на сцену тех, кто сыграл незаменимую роль, или же уважаемых публикой персон.
Создайте широко обсуждаемый момент. В презентациях Стива Джобса всегда содержится момент, который будут потом долго обсуждать и рассказывать другим. Такие моменты всегда полностью прописаны по времени. например, когда Джобс представлял MacBook Air, то сам достал компьютер из офисного конверта, чтобы продемонстрировать его тонкость. Это единственный эпизод из Macworld 2008, который запомнили все. Планируйте такие моменты.
И еще одно… Продавайте мечту.
Харизматичные ораторы – такие, как Стив Джобс – работают практически с усердием проповедника, чтобы создать новые впечатления. Когда Джобс запускал iPod в 2001 году, то сказал «Мы идем по нашему скромному пути, чтобы делать мир лучше». Хотя большинство людей видят в iPod просто музыкальный плеер, Джобс признавал в нем потенциальный инструмент обогащения жизни людей. Развивайте ощущение великой Миссии. Страсть, эмоции и энтузиазм крайне недооценены в профессиональном бизнес-общении. К тому же страсть и эмоции мотивируют других. Стив Джобс однажды сказал, что его цель – отнюдь не умереть и стать самым богатым человеком на кладбище. Всегда остается ощущение, что он и его команда сделали нечто замечательное. Делайте что-то замечательное! Заставьте свою голову думать над чем-то значимым.
Переведено отсюда
И от себя добавлю — секрет Стива Джобса состоит в постоянном употреблении эпитетов по отношению своей продукции! Ролик, ставший хитом на хабре.
Пять элементов, присутствующие во всех презентациях Apple.
Прежде всего, стоит понять, что Стив Джобс не продает компьютеры. Он продает впечатления. То же самое можно сказать о его презентациях, которые призваны информировать, обучать и развлекать. Презентации Apple очень схожи с театральными постановками: отличный сюжет, герои и противники, необходимый сценический реквизит, захватывающие визуальные эффекты и то, что сполна оправдывает цену за входной билет.
Вот они – 5 элементов каждой презентации Стива Джобса.
Попробуйте включить их в свою речь, когда будете представлять свой продукт или идею – так, как это делает Джобс.
1. Ключевая фраза (хедлайн).
Стив Джоббс может описать каждый продукт ключевой фразой, которая уложится в пост на Твиттере. Для примера: Джобс описал MacBook Air как «самый тонкий в мире ноутбук». Эта фраза появилась на его слайде в презентации, на веб-сайте Apple, в пресс-релизе. Что самое главное вы хотите, чтобы люди знали о вашем продукте? Этот «хедлайн» должен содержаться во всем вашем маркетинговом материале и всех презентациях.
2. Противник.
В каждой классической истории герой побеждает противника. В 1984 году противником для Apple был IBM. Прежде чем Джобс впервые представил знаменитую в 1984-м году телерекламу перед командой продавцов, он рассказал им историю о том, как IBM нацелились на доминирование в компьютерной индустрии. «IBM хочет захватить всё, и теперь направляет свое оружие на свое главное препятствие к контролю всей индустрии – Apple». Сегодня роль «противника» в рассказах Apple играет Microsoft. Кто-то может даже вспомнить популярную рекламу «I'm a Mac». Данная идея победы над общим врагом – очень мощный мотивационный фактор, и он превращает покупателей в ярых проповедников идеи.
3. Простые слайды.
Продукты Apple просты, потому что из них убрано все лишнее. Тот же подход применяется к слайдам в презентациях Стива Джобса. Они поразительно просты, наглядны и лишены маркированных списков. В основном это картинки. Когда Джобс представлял MacBook Air, то никакие слова не могли заменить фотографию, где рука достает ноутбук из тонкого офисного конверта. Подумайте вот над чем – в среднем на слайде PowerPoint содержится 40 слов. В некоторых презентациях, Стив Джобс использовал всего 7 слов на 10 слайдах. Так зачем вы нагромождаете свои слайды столькими словами?
4. Демо-версия.
Невропатологи пришли к выводу, что мозг легко устает. Стив Джобс не даст вам потерять интерес. В течение презентации он обычно каждые 10 минут показывает возможности нового продукта или новой интересной особенности продукта, дает слово приглашенным гостям, и сам получает от этого удовольствие. Когда Джобс представлял iPhone на Macworld в 2007 году, он демонстрировал, как сервис Google Maps работает на телефоне. Он раскрыл список магазинов Starbucks (американская компания по продаже кофе и одноимённая сеть кофеен – прим.) и сказал –«Давайте кому-нибудь позвоним». Когда ему ответили, Джобс сказал «Я бы хотел заказать 4 тысячи кофе-латте с собой, пожалуйста… Нет, просто шучу».
5. Момент «ну ничего себе!» (оригинал – «A holy smokes moment» — прим.)
В каждой презентация Стива Джобса есть момент, который невропатологи называют «эмоциональное событие». Подобное эмоциональное событие является своеобразным стикером, который говорит мозгу – запомни это! Например, наMacworld в 2007 году, Джобс мог начать презентацию с сообщения аудитории, что Apple впервые представляют новый мобильный телефон, который проигрывает музыку, игры и видео. Вместо этого он создал интригу. «Сегодня мы представляем три революционных продукта. Первый – это широкоэкранный iPod с тач-скрином. Второй – это революционный мобильный телефон. И третий – это качественно новое устройство для выхода в интернет. iPod, телефон, интернет-коммуникатор. iPod, телефон, вы понимаете? Это не три устройства. Это всего одно устройство!»Аудитория разразилась аплодисментами, потому что это было так неожиданно, и в то же время интересно. Кстати, момент «ну ничего себе!» 9 сентября не относился к продуктам Apple. Это был сам Стив Джобс, который появился на сцене впервые после операции по пересадке печени.
И еще несколько советов.
Сосредоточьтесь на достоинствах. Ваши слушатели задают себе один вопрос: зачем мне это надо? Стив Джобс внушает нам достоинства нового продукта еще до его появления – и делает это предельно понятно. Зачем покупать iPhone 3G? Потому что «он в два раза быстрее за полцены». Что особенного в Time Capsule? «Все ваши постоянно хранящиеся фотографии, видео и документы автоматически защищены и их легко восстановить, если они потеряются». Веб-сайт Apple так же фокусируется на достоинствах, представляя такие статьи, как «10 причин, почему вы любите “Mac”». Никому не важен ваш продукт или услуга. Всем важно только то, как ваш продукт или услуга улучшат их жизни.
Делите сцену. Стив Джобс практически олицетворяет Apple, но его презентации редко бывают игрой одного актера. Джобс делит сцену с партнерами по бизнесу, музыкантами, обычными работниками. В октябре 2008 года Джобс пригласил главного гуру дизайна в Apple, Джонатана Ив, чтобы дать аудитории краткий обзор, как Apple создали каркас для компьютера из одного куска алюминия. Джобс мог рассказать об этом и сам, но он предпочитает приглашать на сцену тех, кто сыграл незаменимую роль, или же уважаемых публикой персон.
Создайте широко обсуждаемый момент. В презентациях Стива Джобса всегда содержится момент, который будут потом долго обсуждать и рассказывать другим. Такие моменты всегда полностью прописаны по времени. например, когда Джобс представлял MacBook Air, то сам достал компьютер из офисного конверта, чтобы продемонстрировать его тонкость. Это единственный эпизод из Macworld 2008, который запомнили все. Планируйте такие моменты.
И еще одно… Продавайте мечту.
Харизматичные ораторы – такие, как Стив Джобс – работают практически с усердием проповедника, чтобы создать новые впечатления. Когда Джобс запускал iPod в 2001 году, то сказал «Мы идем по нашему скромному пути, чтобы делать мир лучше». Хотя большинство людей видят в iPod просто музыкальный плеер, Джобс признавал в нем потенциальный инструмент обогащения жизни людей. Развивайте ощущение великой Миссии. Страсть, эмоции и энтузиазм крайне недооценены в профессиональном бизнес-общении. К тому же страсть и эмоции мотивируют других. Стив Джобс однажды сказал, что его цель – отнюдь не умереть и стать самым богатым человеком на кладбище. Всегда остается ощущение, что он и его команда сделали нечто замечательное. Делайте что-то замечательное! Заставьте свою голову думать над чем-то значимым.
Переведено отсюда
И от себя добавлю — секрет Стива Джобса состоит в постоянном употреблении эпитетов по отношению своей продукции! Ролик, ставший хитом на хабре.